商協會提供行業資源支持，主辦方拿出真金白銀以及展會中的露臉機會，雙方各取所需，互利共贏。合作存在優勢與風險，主辦方需要對此有清晰的認知，并采取積極的平衡策略，以規避相應的風險，盡可能在維護自身利益的同時，獲得最佳合作效果。

合作優勢

       首先，借用行業資源。成熟的商協會通常具備特定行業的豐富資源和影響力，通過相關商協會組織會員單位前往展會參觀，能夠快速觸達相關領域的潛在買家與專業觀眾，提升觀眾質量，其“短平快”的特點十分適合尚處于成長期的展會，尤其是異地的新展項目。

       其次，攻克特定企業。行業的領軍企業具有代表性，如能成功組織領軍企業組團參觀，既為參展商帶來了行業用戶，也可作為對外宣傳賣點。但此類企業通常規模較大，主辦方如沒有資源積累，可能“無從下手”，而相關領域的商協會往往擁有固定聯絡渠道。

       再次，有效節省人力。主辦方可從繁重的邀約工作脫身，從而騰出更多時間精力用于其他事務，統籌安排參觀團的現場服務，如市場宣傳、現場服務、同期論壇等。如若商協會渠道組織的參觀團，企業質量較好，且要價合理，則這樣的合作可視作具有較高的性價比。

潛在風險

       第一，成本提升。通常商協會在合作中會要求合作費用，或用其他資源進行置換。如展會合作的商協會數量較多，將導致展會市場預算大幅增加。

       第二，比重失衡。如果商協會的合作在組團參觀中占據了過高的比重，甚至展會的觀眾組織很大程度上依賴商協會，那么這樣的合作模式就不健康，且容易受制于人。

       第三，惡性合作。主要形式為：相關機構在展前提供真實或虛假注冊信息供主辦方審核，并在展會中組織學生、退休人員、兼職、行業無關人員冒充專業觀眾前往展會充場，或通過“一人多證”“一臉多刷”的方式形成入場記錄。在競爭激烈無比的華南地區，這已然是條成熟的灰色產業鏈。當然，商協會通常在乎體面，此類現象更多見于各種邀觀代理機構和平臺。

       第四，對象沖突。隨著組團參觀的規模不斷擴大，合作商協會數量越來越多，很可能出現商協會邀約的對象與主辦方自身邀約重復的現象，企業礙于情面通常會選擇與關系更為深厚的協會報名。這樣主辦方將付出更多金錢與時間精力成本。

       第五，興趣減弱。這是大部分展會所面臨的共性問題。在接觸初期，企業大多對組團參觀形式抱有新奇感，報名積極踴躍。而隨著時間的推移，如果展會每年變化甚微，將導致企業產生倦怠心態，參觀的興趣逐年遞減，從而加大了商協會下一年組織觀展工作的難度。

平衡策略

       第一，明確組團定位。組團參觀僅是觀眾組織的一種形式，只因此種形式相對高效，故為大部分主辦方所采用，但組團觀眾不應成為展會觀眾的全部。此處涉及到一個比例問題。通常在展會成長階段，組團觀眾比例可維持在較高水平，因為展會需要以組團的形式快速拉起觀眾規模。而隨著展會的不斷發展，規模的不斷擴大，這一比例理當持續縮小。觀眾的主動登記，展商的主動邀約，行業內的口口相傳，這些都是展會成熟健康的標志。如過于依賴組團參觀形式，將不利于展會的規律發展。

       第二，控制合作比例。組團參觀中的商協會合作，某種程度上也可稱得上“飲鴆止渴”。在短期內，這種合作有助于快速擴大組團觀眾體量。一旦長期使用并產生依賴，主辦方將逐步喪失自主邀觀的能力。因此，主辦方不能習慣于高高在上的遙控指揮，必須堅持親自下場聯系企業，掌握核心的企業和買家資源。否則時日一長，觀眾組織能力喪失殆盡，遇到問題就想花錢解決，最終只剩放代理這一條路。作者認為，比較理想的紅線是“六四開”，即所有的組團觀眾里，至少有60%來自主辦方自主邀約。

       第三，設立完善協議。面對各類合作方，我們首先要簽訂盡可能完善的協議，將潛在的各種情況及應對措施實現約定在合作協議中，有條件的主辦方可將協議給律師或法務過目。值得注意的是，為避免商協會產生重復邀約，主辦方在簽訂協議時可約定邀約規則，設立企業邀約的保護名單，明確哪些企業商協會不用去邀約，事先與商協會達成共識，并設置合作費用的封頂金額，最大程度保障主辦方自身利益。

       第四，培養資深人員。展會是一項與人打交道的工作。負責組團業務的市場人員需了解當地市場，融入當地協會圈子，對各協會的關系背景有清晰認識，清楚各協會的主要資源，做好日常關系的維護。保持對商協會等合作方的動態調整，根據每年合作效果篩選合作方。合作效果好的加大投入，合作效果較差的降低投入，并設置考察期，期滿仍不見改善可停止合作，在控制成本的同時實現效用最大化。市場人員也需具備“火眼金睛”，能夠判斷相關信息的真實性，有效識別欺騙性合作，成為維護公司利益的第一道“防火墻”。

第五，維持新鮮感。具體措施包括：持續擴張展會規模，招募行業領軍企業參展，展示最新產品與技術；引入強大合作伙伴，為展會帶來新板塊；協調展會檔期，與產業相關的展會同期舉辦。展會甚至可以變為兩年一屆，將展會品牌復刻至外地，一年當地舉辦，一年外地舉辦，盡可能保留企業的新鮮感。如果上述這些都做不到，那也沒關系，只要負責市場人員能力夠強，通過不斷開地拓新企業、新合作方，也能保證組團參觀的觀眾數量。

       最后，提供最大支持。相互支持應是合作的主旋律。主辦方應在保持商業信用與契約精神的前提下，按照協議推進合作，配合商協會的合理需求，不碰商協會歷年聯絡的老客戶。最重要的是，在展后結算環節中，不拖拉、不扯皮推諉，在約定截止日期前盡快安排打款。真誠始終是最大利器。商協會在感受到主辦方的誠意后，正向反饋通常也會體現在雙方后續的合作中，這將為主辦方帶來良好的合作效果，從而形成良性循環。